En France l’agent immobilier entre principalement en relation contractuelle avec le vendeur. De manière plus marginale il peut également être mandaté par un acheteur pour la recherche d’un bien. Il répond à certains besoins comme le conseil dans la fixation du prix, la gestion de la publicité, la commercialisation, l’assistance juridique ou encore la négociation entre acheteurs et vendeurs. Pour résumer, sa fonction principale est de permettre à l’offre de rencontrer la demande.
Comme pour tous les secteurs, l’arrivée d’internet a profondément changé l’industrie de l’intermédiation immobilière. Des années 1970 jusqu’au début des années 1990, la recherche d’un bien immobilier se faisait grâce aux annonces dans la presse ou aux vitrines des agences. Aujourd’hui la totalité du marché est à portée de clics, gratuitement et en quelques secondes. Les agences classiques ont dû s’adapter en digitalisant leurs offres ainsi que leurs moyens de prospection pour faire face à de nouveaux concurrents. Les sites d’annonces entre particuliers, les portails d’annonces professionnels, les réseaux d’agences 100 % en ligne (réseaux de mandataires qui proposent souvent des commissions réduites) sont venus enrichir le paysage immobilier français. La multiplication de ces acteurs couplée avec un monde connecté où l’information est mise à jour en temps réel et accessible pour tout le monde, rend le marché plus efficient et redonne du « pouvoir » aux propriétaires.
Paradoxalement, selon une étude menée en 2015 sur 3992 biens, 77% des transactions ont été effectuées via un agent alors que ce chiffre était d’environ 30% en 1980 et 50% en 2000. Cependant, les agents ont eux mêmes recours dans 90% des cas à des portails internet pour vendre les biens pour lesquels ils sont mandatés. Les portails d’annonces sont donc devenus des acteurs incontournables de l’immobilier. Les plus influents dégagent des marges importantes en faisant payer leurs services aux autres professionnels du secteur, à commencer par les agences. Dans tous les cas, les portails vivent en symbiose avec les agences, au sens où les premiers ont besoin de l’existence des secondes pour vivre. En revanche les agences classiques sont relativement hostiles à ces partenaires qu’elles ne peuvent contourner, qui s’insèrent dans le processus d’achat ou de location et qui représentent une part semble-t-il croissante des frais de transaction car ils sont en mesure d’imposer leurs conditions.
Les scénarios d’évolution du métier sont multiples. Une partie des observateurs comme Isaac Olowolafe, PDG de Dream Maker Realty Inc, pense que les agents immobiliers vont devoir être plus transparents et que leur cœur de métier va s’orienter plus vers une expertise complète dans leur domaine que vers de simples fonctions commerciales. Cette vision, la plus optimiste, reviendrait non pas à une disparition de l’intermédiation mais plutôt à une mutation du service proposé par les intermédiaires.
Une multitude d’entreprises cassant les codes des agences traditionnelles fleurissent déjà, par exemple Proprioo qui propose un tarif fixe de 990 € pour assurer la commercialisation et l’accompagnement des vendeurs tout au long du processus de vente. Cette offre apparait comme réellement bénéfique pour le consommateur final qui doit traditionnellement s’acquitter de frais en pourcentage du prix de vente nettement supérieurs à ce montant. L’éclosion d’entreprises capables de proposer de telles offres remet en question l’efficience des pratiques actuelles d’agences classiques et peut laisser penser qu’un ajustement des tarifs pratiqués semble nécessaire.
L’analyse de la disruption que subit le marché ne doit pas s’arrêter au simple aspect fiduciaire, la nature du métier d’agent est belle et bien en train de changer. Il est maintenant possible de digitaliser entièrement le parcours de l’acheteur grâce à des plateformes comme la Canadienne Casalova qui permet de rechercher un bien, planifier une visite et surtout de faire une offre de location ou d’achat directement en Ligne. On pourrait également citer Kadran, une Start-up Française, qui permet d’effectuer des offres sur des biens neufs en utilisant un système d’enchères. Tous les services réduisant l’utilité d’agents « physiques » comme les caméras, permettant des visites 3D, couplées à un système de « géolocalisation streetview », ou encore les serrures connectées permettant un accès temporaire et surveillé à une personne donnée au logement pourraient être vus par les acteurs traditionnels comme un risque à long terme en cas de mauvaise adaptation.
L’utilisation du « big data » et d’algorithmes toujours plus puissants permettant d’anticiper de nombreux facteurs comme les 20% de personnes les plus susceptibles de déménager d’un quartier (Smartzip) ou encore d’effectuer des estimations de bien de plus en plus juste comme le fait Zillow au USA, vont également faire évoluer les métiers de l’intermédiation immobilière.
A l’inverse de certains hôtels, complétement dépendants des plateformes de réservation en ligne, les agences immobilières n’ont pas été entièrement vassalisées par les portails et la cohabitation semble aujourd’hui bénéfique pour tous les acteurs. En revanche l’ère de l’agent immobilier avec l’avantage concurrentiel de la possession de l’information est clairement révolue.
Lorris Lebuy
Pour aller plus loin :
« Une nouvelle ère pour l’intermédiation en immobilier résidentiel : fondements, digitalisation et limites ». Thèse publiée par Thomas LEFEBVRE, 2015, Dauphine
« Technology Is Reinventing The Role Of Real Estate Agents » Abdullah Snobar, Huffingtopost Canada, 2017
« La révolution numérique et le marché du logement Nouveaux usages, nouveaux acteurs, nouveaux enjeux » Bernard Vorms, 2016